新型凈水器代理商的整合營銷思維

新型凈水器代理商習慣于用“管理”的方式方法來做市場。管理，用一句話來形容，就是“善于利用一切現實的和潛在的資源為自己（企業）辦事”。新型凈水器代理商都很擅長于利用各種資源做好市場。密切與上游供應商的合作關系。代理商介于上游供應商和下游終端零售商、消費者中間，在生產廠家和消費者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得代理商始終不能脫離上游供應商單獨存在。新型代理商通常保持與上游供應商的密切合作關系，獲得上游供應商的諸多優惠政策和市場支持，甚至在局部地區取得壟斷性的經銷權限。為了更充分的利用上游供應商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇，新型代理商正嘗試與上游供應商建立一種更深層次的關系，包括雙方參股建立股份制銷售公司（如格力空調與各省大的經銷商共同組建股份制銷售公司），經銷商出資參與共同研發、包銷某款產品，將上游供應商變成自己的OEM生產車間，甚至就是經銷商出資并購上游供應商。以上各種途徑，都有利于經銷商加強與上游供應商的合作關系。

強勢介入下游零售商領域。一些新型代理商憑借自身強大的資金、品牌、管理等優勢，強勢進軍下游終端零售商領域，在二三級市場和農村市場建立大量由自己掌控的零售賣場；大部分新型經銷商則根據自身實力，因地制宜，以其他方式滲透到下游零售商領域。一般來說，這些新型代理商的做法通常是批零兼營，在經濟狀況較好而又缺乏核心零售商的地區，建立自己的直營店；在經濟狀況一般的地區多利用當地零售商的力量擴張自身勢力；更多的時候，這些新型代理商為下游零售商提供各方面支持，包括統一的展臺形象設計、先進的營銷管理技巧、先貨后款的信譽擔保等手段，既促進了下游零售商的實際銷量，也擴展了凈水器代理商在當地的影響力和號召力，使得下游零售商牢牢地被捆綁在這些經銷商周圍。

以協會的整體力量應對激烈的市場競爭。這些新型代理商無一例外的都意識到，財富是一個成功商人的標志；而“財富”在現階段不僅僅包含著“錢”或“個人資產”，更重要的是“在圈子內的影響力和號召力”，此外，中國社會日新月異，市場競爭日趨慘烈，單靠個人的力量很難應對整個市場的挑戰，因此，這些新型經銷商都積極籌建、踴躍參加各種商業社團，圖謀借整個協會的力量贏得更大的發展空間。

利用當地人脈關系，做好“地頭蛇”。新型凈水器代理商不一定擁有大量的資金，但是，他們往往能夠選擇一個“合適的地區”，在一個“合適的領域”內良好發展，這得益于他們很好的利用了當地的人脈關系，區域營銷頗見成效。從中國國情出發，本土代理商實力都還很弱小，他們沒有足夠的實力在全國各地攻城掠地，縱橫馳騁；現實的做法惟有實施區域化營銷，在當地區域內精耕細作，做深做透，真正當好自己的“地頭蛇”，然后才可能逐步圖謀更長遠的發展。新型經銷商很好的把握住了這一點，無論他們從事哪個行業，他們總是與當地相關政府部門關系融洽，貼近當地消費者，熟知他們的喜好，并能揚長避短，抓住競爭對手的短肋，建立起較高的進入門檻，讓自己這個“地頭蛇”絲毫不憂“強龍”的到來。

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